作为一家经营稳健、机制灵活、锐意创新的全国性股份制商业银行，广东发展银行（简称“广发银行”）自成立以来，一直秉承解放思想、改革创新的精神，不断实践和探索“差异化”的经营和服务，致力为广大中小企业提供优质、高效的金融服务。

    差异化的市场定位

    广发银行始终坚持为中小企业创造价值的经营理念，将中小企业业务作为全行业务发展的重心和基本发展战略。目前，该行80%以上的公司客户为中小企业，50%以上贷款投向中小企业，中小企业贷款余额近1700亿元。近四年间，广发银行中小企业贷款客户数和中小企业贷款额的年均复合增长率分别达到18.73%和19.12%，成为广大中小企业融资服务的主要银行之一。

    随着近年来中小企业业务的快速、健康发展，结合国民经济发展及中小企业经济增长的巨大潜力，广发银行于今年引进国际知名咨询公司，进一步完善、推进中小企业金融业务战略发展规划。结合中小企业客户群体的内在特征差异，进一步细分市场和客户定位，根据中型、中小型、小型、微型等不同层次中小企业客户金融服务需求特征，实施差异化的金融产品和金融服务模式。

    差异化的区域发展策略

    目前，广发银行已在北京、上海、杭州、南京、澳门等中国经济发达城市和中、西部中心城市设立了29家分行、500多家营业网点。在面向全国重点区域拓展市场的同时，该行根据机构网点和区域中小企业经济发展的不同状况，结合中小企业客户分层、差异化管理计划和发展目标，形成了以珠三角、长三角地区为重点，环渤海地区为有效补充、并积极培育中西部中心城市区域的中小企业业务梯度发展策略。

    差异化的金融服务模式

    2003年，广发银行与国家发展和改革委员会中小企业司合作，推出了支持中小民营企业“创业”、“成长”和“发展”的“民营100”金融服务计划，并持续推动差异化的服务模式探索、创新。2009年，按照监管机构的政策指引，广发正式成立了总行一级部门—中小企业金融部，统筹、整合全行中小企业资源及中小企业各项政策，稳步推进全行中小企业业务服务体系建设，指导、推动全行中小企业金融业务发展。根据国家扶持中小企业，特别是小企业的方针政策，广发银行下一步计划专门针对小型和微型企业探索、完善差异化的金融服务模式。

    一是按照银监会“六项机制”要求，改变传统分销模式，研究、探索以总行条线管理下的重点分、支行专营机构模式开展小企业金融业务，以实现小型企业业务的集约化发展模式。

    二是探索和借鉴零售银行的分销模式发展微型企业金融业务，实现以电话银行、网上银行和柜台分销为主的微型企业业务分销方式。

    差异化的金融产品策略

    广发银行积极创新服务中小企业金融产品，从最早的供应链融资领域的“厂商银”、动产质押，到物流银行、国内保理等业务，不断推动产品和服务创新。尤其是在2007年战略重组后，该行引进、吸收花旗银行中小企业融资服务经验和信贷管理方面的先进技术，结合广发银该行多年服务中小企业实践经验，针对我国中小企业的特点和需求而创新的“好融通”中小企业融资解决方案，自推出以来，业务发展迅猛，信贷质量优良；以其更客观的企业评价、更宽松的担保条件、更灵活的信用额度和更快捷的审批效率，赢得了广大中小企业客户和社会各界的充分肯定和广泛赞誉，并荣获中国银行业协会颁发的 “2010年服务小企业及三农十佳特色金融产品”。截止9月末，该行“好融通”授信余额超过400亿元，比年初增加260多亿元，增幅198%；“好融通”客户近4000户，比年初增加2200多户，增幅151%。下一步，该行计划进一步提升“好融通”服务中小企业的整体品牌形象，并在此基础上根据各层级客户的特点，打造服务中小企业的多元化、差异化产品服务体系。具体包括：

     ——专门服务于生产型中小企业和中型企业客户群体的融资类产品系列组合。

     ——专门服务于商贸服务型中小企业和中型企业客户群体的融资类产品系列组合。

     ——专门服务于小型企业和微型企业的融资类产品系列组合。

     ——专门服务于各层级中小企业客户的非融资类和中间业务类产品组合。

    差异化的资源及政策支持

    为确保实现全行中小企业差异化定位策略和经营目标，广发银行计划推进和采取一系列切实有效的配套支持措施—— 

    按照银监会“六项机制”要求，结合本行的实际情况，分步研究、实施小型和微型企业发展模式改革，逐渐实现小型企业和微型企业业务基于管理会计角度的独立、集中核算。

    给予全行中小企业业务条线在业务营销、宣传推广、品牌建设、人员培训、产品研发和激励考核等专项费用。

    加大中小企业业务条线管理力度，实行分行区域管理与总行专业条线管理相结合的双线管理下的专业化团队服务模式。

    有效建立总行各专业条线间的长效合作机制，实现客户、资源和信息共享，共同推进中小企业业务开展。

    结合全行发展战略规划和目标客户分层经营管理需要，对现有中小企业组织架构进行系统性的梳理和改革，建立面向中小企业优质客户群体的，集客户发掘、培育、输送为一体的金融产业链长效服务机制。 

    根据中小企业金融部的职能定位和业务发展情况，配备市场发展、产品研发、行业分析、风险管理、财务管理、法律事务、信息科技方面的人才。

    逐渐完善中小企业业务的相对独立绩效考核机制，以财务绩效指标为基础，兼顾风险管理、客户服务、日常管理、团队建设、业务创新等方面的综合评价。

    在遵循全行风险管理集中统一的前提下，逐步实现相对专业的中小企业业务风险管理。结合本行IT系统的改造、升级进程，逐步建立科学的、适用于中小企业业务独立的绩效考核系统、信贷评审系统、客户关系管理系统和简洁、标准化的业务处理流程。

    力求将广发银行中小企业金融业务打造成为业内领先的金融业务标杆品牌。